En la primera fase, el líder vocaliza la opinión predominante de la masa. Se identifica con las actitudes familiares de su audiencia, a veces contando una buena historia, a veces brandiendo su patriotismo, a menudo pellizcando un agravio. Al descubrir que es digno de confianza, la multitud que deambula de aquí para allá puede volverse hacia él.
Entonces se espera de él que exponga un plan de campaña. Pero no encontrará ese plan en los eslóganes que transmiten los sentimientos de la masa. Ni siquiera estará indicado siempre por ellos. Donde la incidencia de la política es remota, todo lo que es esencial es que el programa esté conectada verbal y emocionalmente al principio con lo que se ha vuelto vocal en la multitud. Hombres de confianza en un papel familiar que suscriben los símbolos aceptados pueden llegar muy lejos por propia iniciativa sin explicar la sustancia de sus programas.
Pero los líderes sabios no se conforman con hacer eso. Siempre que piensen que la publicidad no fortalecerá demasiado la oposición y que el debate no retrasará demasiado la acción, buscan un cierto grado de consentimiento.
Hacen partícipes de su confianza, si no a la masa entera, al menos a los subordinados de la jerarquía lo suficiente como para prepararlos para lo que pueda suceder, y para hacerles sentir que han querido libremente el resultado.
Pero por muy sincero que sea el dirigente, siempre hay, cuando los hechos son muy complicados, una cierta dosis de ilusión en estas consultas.
Porque es imposible que todas las contingencias sean tan vívidas para todo el público como lo son para los más experimentados y los más imaginativos. Un porcentaje bastante grande está obligado a coincidir sin haberse tomado el tiempo, o sin poseer los antecedentes, para apreciar las opciones que el líder les presenta.